Atunci cand bugetele sunt restranse, angajatorii au tendinta de a reduce beneficiile oferite angajatilor in incercarea de a economisi bani. Dar, in aceasta situatie, cum poate fi pastrat intact nivelul de motivare si retentie al echipelor de vanzare?
Cresterile neasteptat de mici au fortat multe companii sa reevalueze suma pe care o aloca pentru beneficiile angajatilor. Cu toate acestea, astfel de diminuari ale beneficiilor nu se amortizeaza intotdeauna pe termen lung, deoarece pot afecta semnificativ motivatia si productivitatea angajatilor si a echipei. Desi reducerile de costuri sunt uneori inevitabile, angajatorii nu trebuie sa piarda din vedere nevoia de stimulare.
De fapt, ei trebuie sa fie mai inteligenti si sa gaseasca noi modalitati de a-si motiva angajatii, in special echipele de vanzari care sunt mai obisnuite cu bonusuri financiare. Iata cinci modalitati incercate si testate pentru a motiva oamenii de vanzari chiar si cu un buget limitat.
1. Acorda compensatii pe termen lung
Stimulentele pe termen lung, precum impartirea profitului si oferirea de actiuni, au fost rezervate pana nu demult pentru conducerea superioara a companiilor. Acum, in incercarea de a face fata lipsei de talente de pe piata, ele sunt din ce in ce mai mult oferite ca un bonus la angajare pentru managerii de mijloc - in special pentru pozitiile cheie din vanzari, cu scopul de a atrage si a retine cei mai buni oameni.
Aceasta abordare se poate aplica si strategiilor de recrutare: daca persoana recrutata ramane in companie suficient de mult timp, persoana care a recrutat-o va fi recompensata, de exemplu, cu un bonus sau cu o zi de concediu suplimentara. Cu toate ca nivelul de implicare al angajatilor in procesele de recrutare creste proportional cu cresterile semnificative ale salariilor (intre 2.000 si 5.000 de euro), 80% dintre companii isi arata recunoasterea sub forma de vacante si alte beneficii. Citeste si: Cum comunici cu angajatii pentru a creste performanta echipei
2. Ajuta-ti angajatii sa economiseasca
Este posibil ca oferirea unor bonusuri mari reprezentantilor de vanzari sa nu fie o strategie realista in momentele dificile pentru companie, dar le poti oferi intotdeauna beneficii pentru a le usura viata si a-i ajuta sa economiseasca bani. Costul navetei poate inghite o bucata mare din bugetul anual al unui angajat, de exemplu. Acoperirea unei parti din aceste costuri de transport este o modalitate ieftina de a asigura loialitatea, cu masuri cum ar fi cardurile de combustibil preplatite, care sa permita deplasari dese cu scopul de a face vanzari, astfel evitandu-se plata din buzunarul angajatului si economisindu-se timp prin evitarea proceselor laborioase de depunere a deconturilor.
Tichetele de masa, tichetele de ingrijire a copiilor, consilierea juridica sau financiara reprezinta alte modalitati de aplicat pentru cresterea puterii de cumparare a angajatilor. Daca nu se pot mari veniturile directe, acest gen de masuri pot compensa in mod semnificativ si pozitiv cheltuielile de zi cu zi ale angajatilor, care le afecteaza finantele.
3. Acorda importanta echilibrului dintre viata personala si profesionala
Reprezentantii de vanzari au zile de lucru lungi. Ei sunt adesea in miscare, la telefon sau in intalniri cu clientii in afara orelor de program traditionale. Cu toate acestea, ei raman dedicati si isi iubesc slujba.
Un sondaj MedReps2 asupra reprezentantilor de vanzari din domeniul medical a aratat ca 72% dintre ei erau fie satisfacuti, fie foarte multumiti de locul de munca. Cu toate acestea, chiar daca le place munca lor, echilibrul dintre viata lor profesionala si cea personala este o poveste complet diferita. In acelasi sondaj, reprezentantii de vanzari au clasat echilibrul dintre viata personala si cariera ca fiind unul dintre cele cinci lucruri rele legate de locul de munca. Conform Staples Business Advantage Workplace Index3, aproape 25% dintre angajatii din sectorul secundar lucreaza in mod regulat in afara orelor normale si aproximativ 40% lucreaza in weekend cel putin o data pe luna. Procentajul este chiar mai mare pentru reprezentantii de vanzari. Exista modalitati usoare de a face imbunatatiri: sa li se ofere mai multa flexibilitate, sa fie restabilit echilibrul in orarul lor si sa se profite din plin de noile tehnologii si metode de lucru, cum ar fi telecomunicatiile. Nici lucrurile mici nu trebuie uitate: lasa angajatii sa iasa de la lucru mai devreme vinerea, acorda-le o zi libera de ziua lor de nastere etc. Citeste si: Metode de perfectionare a angajatilor
4. Ofera coaching echipelor tale
Care este cheia pentru cresterea vanzarilor? Un manager de vanzari bun! Care este cheia pentru a fi un manager de vanzari bun? Sa fie bine pregatit!
Coaching-ul poate spori performanta vanzarilor cu 17%, motiv pentru care ar trebui sa fie o prioritate: echipele de vanzari care beneficiaza de coaching pe tema imbunatatirii performantei vanzarilor au 161% mai multe victorii, 26% crestere in numarul de „pipelines” si 19% mai putine pierderi decat echipele care nu beneficiaza de coaching pe acest topic.
O politica reala de coaching va asigura coaching-ul eficient pentru vanzatori prin utilizarea indicatorilor de performanta si a feedback-ului regulat, sustinut de valori precum recunoasterea, colaborarea si capacitatea de a asculta. Nimic nu impacteaza angajamentul si performanta echipelor de vanzari mai mult decat un sistem eficient de coaching!
5. Sarbatoreste succesul oferind experiente memorabile
Unii Manageri de Vanzari asteapta prea mult timp inainte de a-si sarbatori succesele proprii sau pe cele ale echipelor lor. Cu toate acestea, astfel de celebrari sunt cel mai bun mod de a compensa dificultatile de la locul de munca si de a recompensa reusitele, cum ar fi victoriile si noile contracte, indiferent cat de mici.
De asemenea, este mai bine sa le oferiti reprezentantilor din vanzari mai multe beneficii neconventionale cu scopul de a crea o impresie de durata. Pentru a face ca oamenii de vanzari sa se simta apreciati, trebuie sa simta ca sunt speciali si ca intr-adevar merita beneficiile exceptionale care sunt in ton cu valorile companiei si cultura sa organizationala - acest lucru ajuta la crearea unei legaturi intre companie si vanzatorii sai. Recompensarea experientiala include calatorii, concerte si participarea la evenimente speciale. 63% dintre organizatiile cu performante superioare arata o preferinta clara pentru recompensele prin experiente, fata de recompensele financiare. Surse: 1 https://www.linkedin.com/pulse/la-cooptation-une-strat%C3%A9gie-gagnante-pour-attirer-les-sandra-chaumont 2 https://www.salesforce.com/blog/2016/10/work-life-balance-reality-sales-industry.html 3 https://www.staplesadvantage.com/sites/workplace-index/ 4 https://www.salesforce.com/work/salesperformance/how-to-coach-salespeople.jsp 5 http://smallbusiness.co.uk/millennial-experiential-rewards-2536972/?platform=hootsuite
